Em janeiro, Natasha cobriu a rodada da Série B de Juro, que acrescentou US$ 23 milhões aos seus cofres. Juro visa acabar com a loucura da negociação de contratos, movendo os fluxos de trabalho do Microsoft Word e um punhado de outras ferramentas abaixo da média para uma plataforma baseada na Web completa para o fluxo de trabalho da negociação à assinatura do contrato. Parece uma ideia muito boa. O deck funcionou; ajudou Juro a levantar uma bela pilha de dólares. Mas o deck dele é bom? Vamos dar uma olhada mais de perto.
Estamos procurando mais apresentações exclusivas para desmontar, portanto, se você quiser enviar a sua, veja como fazer isso.
Slides neste deck
A empresa usou um deck de 15 slides, que compartilhou com o Techreporter, fazendo apenas algumas redações leves; todos os slides estão lá, mas a empresa desfocou parte de seu roteiro futuro e os números reais para as finanças. Os arquivos do MS Word agravam a dor” — slide do problema “Estamos tornando os contratos nativos do navegador” — slide da solução “As empresas estão mudando para o formato nativo do navegador do Juro” — slide de tração “ARR está em $ XXm+, crescendo de forma previsível e sustentável” — slide de tração financeira “Somos o único sistema tudo-em-um adotado por equipes jurídicas” — slide de competição “Temos um mecanismo GTM repetível, impulsionado pelo inbound” — slide de aquisição de clientes “Enquanto o churn está tendendo fortemente para baixo” — slide de retenção “Nossa comunidade de campeões aumenta o crescimento” — slide do cliente “Ajudando-nos a aumentar o ARR com um movimento de terra/expansão” — slide de entrada no mercado/expansão de mercado “Temos uma equipe experiente a bordo e engajada” — slide da equipe “Com um histórico de eficiência de capital” — destaque financeiro e parceiros de investimento slide “E um objetivo mais amplo para se tornar a maneira padrão de concordar com os termos” – slide do roteiro do produto Slide de fechamento
Três coisas para amar
Há um muitas coisas realmente boas sobre o baralho Juro, mas a clareza de sua história é um destaque especial.
Sim, isso é um problema, certo
[Slide 2] Excelente descrição do problema. Crédito da imagem: Juro
Qualquer pessoa que tenha lidado com contratos, especialmente contratos personalizados ou pelo menos flexíveis para cada cliente, já experimentou esse problema de uma forma ou de outra. Isso aparece para todos que fazem grandes negócios B2B ou corporativos; se você estiver negociando com alguém maior do que você, é provável que a equipe jurídica interna tenha pensamentos com T maiúsculo sobre seus contratos e que você não seja capaz de usar seus contratos padronizados cuidadosamente elaborados da maneira que esperava.
Para startups, isso aparece em due diligence de tempos em tempos; ambos precisam ter contratos com todos os seus clientes e fornecedores e ser capazes de localizar e mostrar as versões assinadas deles no processo de devida diligência, se solicitado. Se seus contratos estiverem em seu e-mail ou (talvez) em uma pasta compartilhada (em algum lugar, espero), isso pode se transformar em um pesadelo estressante.
A peculiaridade extra legal aqui é que a maioria dos negócios de VC cai nesta categoria; as planilhas de termos geralmente são bastante padronizadas, mas quando os documentos de investimento são concluídos, há um monte de linguagem personalizada que pode se infiltrar em cada contrato, variando de acordo para negócio. O resultado é que esta empresa provavelmente teria sido uma venda muito fácil para muitos VCs que estão olhando para este deck: embora a empresa não seja especificamente para o ecossistema de startups e VC, Juro está, pelo menos parcialmente, resolvendo um problema todo VC já experimentou uma vez ou outra.
Se sua empresa faz algo que os VCs provavelmente estão familiarizados, você pode usar isso a seu favor; acelera significativamente a narrativa “é por isso que isso é útil”. Que grande privilégio!
Produto suficiente para fazer sentido
[Slide 4] Simmm. É assim que fazemos um slide de produto. Crédito da imagem: Juro
Muitas startups caem na tentação de gastar muito tempo falando sobre seus produtos. O produto é importante, claro, mas raramente tão importante quanto os fundadores pensam. Este é um baralho da Série B, e Juro conta a história certa aqui: se você tem muitos clientes (e, como veremos em breve, Juro tem), você não precisa gastar muito tempo em seu produtos. Os clientes adoram, estão lhe dando dinheiro e ficam. Para a Série B, estamos falando de crescimento. Sim, o produto tem que ser bom o suficiente para não assustar ativamente os clientes, mas se você pode contratá-los e mantê-los por perto, pelo menos você está no caminho certo.
Neste slide, Juro compartilha apenas detalhes suficientes para que os investidores possam ter uma visão geral de alto nível do que é o produto e quais são os benefícios. Muito bem feito e mantém as coisas em um nível alto o suficiente para tornar tudo muito fácil de entender. Muito bem!
Como uma startup, o que você pode aprender com este slide é não se prender aos detalhes. Mantenha-o o mais simples possível. Com meus clientes de pitch coaching, às vezes os desafio a contar toda a história sem mencionar o produto nenhuma vez. Um pouco exagerado, é claro, mas ajuda a fortalecer todas as outras partes da história suficientemente a ponto de, uma vez que você adiciona o produto de volta, ele gaste a quantidade apropriada de tempo e energia em um argumento de venda.
Tração, tração, tração
[Lado 5] Se você pudesse usar um único deslizar para levantar capital, ficaria assim. Crédito da imagem: Juro
Se Juro tem ‘número de contratos assinados’ como seu KPI mais importante, este gráfico é excepcional.
A tração é o slide mais importante que você terá em seu pitch deck. Se você o tiver, comece com ele o mais cedo possível. Bem, chegamos ao slide cinco no pitch deck de Juro e já falamos sobre os slides que o precederam. Realisticamente, este é o primeiro momento que a empresa pode falar sobre o quão bem está indo. E Deus, é sempre – é um gráfico tão exponencial quanto você verá para qualquer startup, e se Juro tem “número de contratos assinados” como seu KPI mais importante, este gráfico é excepcional.
Você deve ter notado o “se” na frase acima. Como investidor, gosto deste gráfico. Eu gosto que a empresa esteja se expandindo rapidamente. Mas há uma peculiaridade aqui: de acordo com sua página de preços, a empresa não ganha mais dinheiro diretamente se lidar com mais contratos. Claro, os dois estarão fortemente relacionados, mas eu adoraria ver uma métrica de tração mais direta aqui. ARR, talvez. Número de clientes pagantes. Liderar com um belo gráfico para um KPI secundário sempre parece um pouco suspeito. Estou deixando eles se safarem aqui porque os slides 6 e 7 cobrem o crescimento de ARR da empresa, que é a métrica real com a qual os VCs orientados por números se importarão.
A lição? Tenha cuidado com as métricas com as quais você lidera. Alguns são importantes internamente, mas menos importantes para os investidores. Alguns serão valiosos para certos aspectos do negócio (o tempo para o fechamento do tíquete de suporte ao cliente e o tempo de atividade do sistema, por exemplo, são cruciais para o atendimento ao cliente e as equipes de operações técnicas), mas parece curioso vê-los aparecer nas apresentações.
No restante desta desmontagem, veremos três coisas que Juro poderia ter melhorado ou feito de maneira diferente, junto com seu pitch deck completo!